【社長必見】事業承継M&Aの専門家の選び方4つのポイント!

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磯村 崇


大学卒業後、会計事務所・M&A専門会社(現在、東証1部上場)を経て、平成20年株式会社コスモスコンサルティングに入社。

「答えは、社長の心の中にある」がモットーで、社長の話に真摯に耳を傾け、企業の発展と存続のため、社長と後継者の真の気持ちに重きを置いた事業承継対策・勇退のサポートに取り組んでいる。

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私が、これまで300人以上の経営者の方々とお付き合いさせていただき、よく聞くお悩みの一つに

「事業承継M&Aの専門家といっても、誰がいいのか見極めるのがムズカシイ・・・

というものがあります

確かに、社員の採用でも人を見極めることはムズカシイのに、事業承継M&Aの専門家とは全く専門外、見極める基準がなかなかわからないのは当然です。

そこで、今回は「事業承継M&Aの専門家の選び方 4つのポイント」をご紹介していきます。

 

どんな人に事業承継のパートナーになってもらいたいですか

まず、事業承継M&Aのパートナー選びですが、「かかりつけの医者選び」と同じと言われています。

では、一体どんな医者が良いのか・・・・。

それは、知識や技術もさることながら「患者に寄り添えるかどうかです。

 

例えば、検査結果の数字だけ見て、こちらの顔も見ずに

ドクターX
はい、さっさと手術しましょう
ドクターY
はい、早く入院しましょう

と言ったあげく・・・

名前
もう手遅れですねえ・・・

と平然と呟いてくる。

こんな医者を、かかりつけの医者にしたいでしょうか。

私は、そんなかかりつけの医者はイヤです。

 

ところが、事業承継&Aの専門家でもこんな専門家がいます。

なんちゃって専門家
決算書が全てです。数字が第一!
なんちゃって専門家
債務超過だと、難しいですよね~
なんちゃって専門家
うーん、今後この事業はキビシイでしょうねぇ

 

・・・社長に寄り添っている感・・・ゼロ・・・

でも、本当にこういう事業承継M&Aの専門家は多いのです。

同業者としてア然とします。

あなたが人生をかけてきた大事な会社を大切に扱えない人はいくら実績があっても、たとえ数字に強くても、決して依頼しないでください。

人として信頼できない人に事業承継のサポートしてもらっても、うまくいきません。

まずは、このことを踏まえていただき、具体的に「事業承継&Aの専門家の選び方4つのポイント」をご覧ください。

 

事業承継&Aの専門家の選び方4つのポイント

 

事業承継M&Aの専門家の選びポイント1 会社について知ろうとする人(興味を持つ人)

事業承継M&Aをお願いしようとしている人が、あなたとあなたの会社に興味を持っているか、をよく観察してください。

「興味を持つって・・・そんなの当たり前でしょう」と思われるかもしれません。

しかし、実際はそうでもないのです。

どこの現場でも、仕事をこなすだけの人っていますよね。

  • とおり一遍のことしかヒアリングしない人
  • 「とりあえず決算書ください」という人
  • あなたの会社や業界のことをほとんど調べてこない人

つまりこんな人は、興味がないのです。

この興味ある、なしは初対面でもほぼわかるかと思います。

逆に興味を持って、知ろうとする人はヒアリングをしながら、あなたや会社に対して質問がどんどん湧いてくるはずです。

そして、当然予備知識として会社や業界のこともある程度は調べてくるでしょう。

とにかく、最初の段階で業者を超えてパートナーとして、一緒にやっていけそうかをあなたの感覚でいいので感じてみてください。

 

事業承継M&Aの専門家の選びポイント2 会社の価値を理解してくれる人

ポイント1と繋がるのですが、興味を持ってあなたやあなたの会社のことを知る目的は「会社の価値」を理解するためです。

あなたの会社の意義、理念、そして、これまでどれだけ実際お客様に役立ってきたか、などを深く理解していくのです。

ですから、例えば私の場合には会社の価値を理解するために以下のようなことを事前にさせてもらいます。

 

(1)現場を知る

 

工場を見て回ったり、店舗を見せてもらったり、とにかく現場を見せていただきます

そこで、商品にかける意気込みやお客様に与える喜びなどを実際目にするのです。

それらこそが会社の価値そのものです。

この現場を知ることなくして会社の価値はわからないと思います。

 

(2)社員を知る

現場を知りながら、社員の方々とも関わって、まさに会社の核心の部分に触れます。

ざっくばらんな会話の中で会社に対する思いや、意見などを聞きながら言葉の端々から会社の有り様が伝わってきます

この社員さんたちの関わりの中で「ああ、この会社がこれだけ続いてきた理由はここにあるのだな」と感じます。

そして、会社の理念がしっかりと実践されているときには、私自身も心から「こんな会社は、ぜひずっと続いていってほしい」と思います。

 

(3)社長を知る 自分史を書く

 

私が事業承継のサポートをする会社の経営者の方には自分史を書いていただきます

「えー、そんなことまで・・・」と驚かれるかもしれませんが、逆にここまでしても、経営者ご自身で会社の価値を深めていただきたいのです。

 

多くの経営者の方は人生をかけて会社を経営されてきました。

自分史とは会社史でもあるのです。

そして、自分史全体を見てみると結構な確率で会社設立以前から、「会社史は始まっている」と言っても良いくらい、経営の方向性とその経営者の人生の方向性や特性が結びついているケースが多いのです。

そういう意味でも、この自分史はとても重要なものです。

 

(4)会社史を知る

そして、最後に会社史を書いていただきます

この会社史と自分史の特に家族との関係(お子さんの誕生や自宅を購入すなど)が会社の拡大、発展ときに売上低迷の時期などとリンクしていたりします。

また、時期が少し前後して家庭や会社のステップアップが結びついている場合もあり、これもとても興味深いものがあります。

以上が会社の価値を知るために私が毎回させていただいている、例です。

 

「こんなにあるんだ・・・」と驚かれるかもしれません。

しかし、「会社の真の価値」を知るためには、サポートさせていただく私の側も心から「この会社は今後も社会のために必要なのだ」と思わなければならないと思っています。

そして、もしあなたの会社を承継するのであれば、とことん相手に「会社の価値」を伝えてください

相手に伝わるためには、言っていることを理解するのに3回、そして、同じことを3回繰り返してやっと覚えられる、と言われています。

ですから、同じ話を3回、そして3回ずつ、計9回は繰り返して、伝えることをオススメします。

 

事業承継M&Aの専門家の選びポイント3 痛みや不安に共感してくれる人

これは前に出した例「かかりつけの医者」を思い浮かべるとよくわかると思うのですが、ちゃんと話を聞いてくれる人、そして共感してくれる人を選んでください

医者であれば病気や怪我の場合に痛いから、不安だから医者に診てもらうのに、

ドクターY
ああ、そうですか。薬出しておきますね

のひとことで済ませてしまされてしまってはどうでしょう。(実際、このような医者は多いですね)

ドクターY
ああ、痛くて辛いですよね
ドクターY
それは苦しいですね

その共感のひとことでどれだけ安心できることか・・・意外とわかっていない人は多いのです。

 

事業承継をしていく過程では、すべてがスムーズにいくことはまずありません。

くじけそうになることもあるかと思います。

様々な痛みが伴うものです。

そんな時、その痛みや苦しみに共感してくれない人は付き合っていくことが辛くなります

ですから、ただでさえ困難さを伴う事業承継を一緒に歩んでくれる、そして、自分ごととして感じてくれる人を選ぶようにしましょう。

 

事業承継M&Aの専門家の選びポイント4  会社、社長にとっての最善を考えてくれる人

これは総論になりますが、あなたの会社の事業承継を自分こととして捉えてくれる人。

そして、一緒に模索してくれる人。

これがあなたや会社にとって最善を考えてくれる事業承継の専門家、と言えるでしょう。

 

「最善」とは「ただ高く会社を売ること」「商売だけしか考えない人を選ぶ」ことではないはずです。

「最善」を会社の値段だけでなく、あなたと一緒に具体的な項目を挙げて出してくれる人を選んでください。

そして、一緒にその項目をひとつ一つクリアしてけるようにしましょう。

 

あるべき、真の事業承継とは、自信を失って事業をやめるのではなく、希望を持って勇退していくことだと私は考えています。

ぜひ、このことを踏まえた上で間違いのない事業承継M&Aの専門家選びをされてください。

 

【事業承継M&Aの専門家の選び方4つのポイント】まとめ

さて、事業承継M&Aの専門家の選び方の4つのポイントをお伝えしましたが、如何でしたか?

私は、コレまで300人以上の経営者から事業承継のお話を聞いてきました。

ご縁がなく私が事業承継に携わることのなった社長さんもいらっしゃいますが、一人でも多くの社長さんが笑顔で会社・事業を次の後継者に引き継ぎ、自らの人生を楽しんで頂ける様に願っています。

その為には、専門家選びがとても重要です。

では、改めてポイントをまとめておきます。

ポイント1.会社について知ろうとする人(興味を持ってくれる人)

ポイント2.会社の価値を理解してくれる人

ポイント3.痛みや不安に共感してくれる人

ポイント4.会社、社長にとって最善を考えてくれる人

 

では、最高の事業承継パートナー選びにお役立て下さい。

 

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