【ハウステンボス】H.I.S.澤田秀雄のしたたかな買収シナリオ

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【ハウステンボス】H.I.S.澤田秀雄のしたたかな買収シナリオ

【ハウステンボス】H.I.S.澤田秀雄のしたたかな買収シナリオ

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五十村髙志

豆腐屋の二代目である父親が廃業し苦労した経験から、事業を継続することの難しさを実感。苦しさを打ち明けられない社長の心の内に関心を抱くようになる。会計事務所・東証プライム上場（旧東証一部上場）のM&A専門会社を経て、勇退を志す経営者を応援するサイト「社長勇退ドットコム」管理人を務める。一方で、メルマガ、ブログ、YouTubeなど幅広く情報発信。熱血M&Aアドバイザーが主人公の漫画「ロマンとソロバン」は、集英社の第15回「グランドジャンプ漫画賞」の佳作を受賞している。 ☞　詳しくはこちらから

✈ 海外旅行が身近になったのはH.I.S.澤田社長のおかげ

Couple on a beach

旅行代理店H.I.S.の創業者の澤田さんは、日本版LCC（格安航空会社）の先がけスカイマークを立ち上げたり、長崎のハウステンボスの経営再建など、今やマルチな才能を発揮しています。現在、私たちが気軽に海外旅行に行けるようになったのは、澤田さんのおかげと言っても、過言ではありません。

格安航空券で旅行業界に名乗りを上げた澤田さんですが、創業当初から一つのビジョンがありました。それは、”旅行に関するコンサルタント”というコンセプトです。格安航空券を売るのではなく、旅の仕方を売っていたのです。この発想、スゴいですよね。当時、50ケ国以上を旅をしていた澤田さんの経験はとても貴重なものです。お金はないが時間はある学生を中心に、H.I.S.の人気はうなぎのぼり。噂が噂を呼び、ドンドンとリピーターを獲得していきました。澤田さんは、初めから発信力のある学生をターゲットに絞っていたのです。H.I.S.躍進の秘密は、澤田さんの情報の扱い方がによるものでした。

ハウステンボスの買収についても、基本的には同じです。買収に関わった関係者の一人は、澤田さんの交渉ぶりを目の当たりにし、このように語ったと言われています。

「支援交渉を進めているうちに、自然な流れでそれが買収交渉に変わっていた。終始、澤田さんの筋書き通りだった。」

澤田さんは、ハウステンボスという優良資産を、安価で引き受けることに成功しました。そこに至るまでの、用意周到な再建シナリオ、したたかな交渉力などを一緒に見ていきましょう。

✈ ハウステンボスを好条件で獲得したH.I.S.澤田社長のM&Aシナリオ

✈ 再建案がまとまらず、赤字を垂れ流すハウステンボス

ハウステンボスが経営破綻（負債総額：約2289億円）したのは、2003年2月のことです。九州ではフェニックスリゾート（負債総額：約3261億円）に次ぐ2番目の大型倒産でした。支援企業として名乗りを上げた野村プリンシパル・ファイナンスも、2009年には音を上げることになります。

危機感を持ったのは、佐世保市長です。開業以来、約70億円にも上る公的支援金を、ハウステンボスに支出していたからです。佐世保市にとって、ハウステンボスは重要な観光資源。赤字経営とはいえ、地元経済への打撃は計り知れません。一説によると、ハウステンボスの地元への経済波及効果は、年間350億円を超えると試算されていました。

✈ 企業買収に消極的なポーズをとるH.I.S.澤田社長

実は、野村プリンシパル・ファイナンスが引き継いで二年を経過した段階で、秘密裏に支援の打診もあったそうです。しかしながら、「集客の協力はするが経営はできない」と、澤田さんはきっぱりと断っています。その理由は、テーマパークが成立する3つ条件を、ハウステンボスは満たしていなかったからです。

商圏規模：長崎県の佐世保の商圏は、首都圏の20分の1と小さい。
アクセス：福岡から車で2時間、長崎空港からバスで1時間。遠いし、便数も少ない。
ブランド：知名度はそこそこあるが、敷地面積が152万㎡と国内最大（ディズニーランドとシーを足した大きさに匹敵）なので、維持コストがかかり過ぎる。

澤田さんの上手いところは、「集客には協力する」という言い方をした点です。集客に協力すれば、情報が手に入ります。情報が手に入れば、巧みに活用することが可能になります。

特に、支援断念を匂わせる発言をメディアにリークし、消極的な態度を示したのは、効果的だったと思います。焦った佐世保市長が、地元の雇用、観光、経済を守るために、三顧の礼。お願いをする側ではなく、される側ということをマスコミを使って上手く世間にアピールしました。H.I.S.が断れば廃業になる可能性が高かったことを見越しての、見事な演出です。これにより、”救世主”という世論を、上手に形成したのです。

澤田さんは、経営をお断りする一方で、ハウステンボスの動向に注視しながら、再建のシナリオを徐々に構築していったのだと思います。一連の流れを、支援から買収へとスムーズに移行するための芝居と考えると、澤田さんの行動全てに合点がいきます。

✈ H.I.S.澤田社長のしたたかなM&A交渉術

交渉は、終始澤田さん優位に進みました。2010年2月、H.I.S.はハウステンボスと基本合意書を締結。澤田さん、ここでも抜かりはありません。

❶ 三年以内の黒字化できない場合は撤退する

「ハウステンボスが125億円の資本金を全額減資した後に行う第三者割当資本金に対して20億円を出資し、かつハウステンボスにH.I.S.から経営陣を派遣する。ただし、3年以内に黒字化できなかった場合はハウステンボスから撤退する」

基本合意書に、三年以内に黒字化できなかった場合は、ハウステンボスから撤退するという防御策を盛り込んでいたのです。

❷ 固定資産税を穴埋めする再生支援交付金を取り付ける

さらに、佐世保市との間でも、「固定資産税に相当する再生支援交付金を10年間ハウステンボスに交付する」と、免税の約束も取り付けました。この再生支援交付金は、金額にすると年間8.8億円、総額で約73億円にものぼります。

❸ 福岡七社会から10億円の出資を引き出す

それだけではありません。澤田さんは、「H.I.S.を推薦した責任がある」とばかりに福岡七社会とも交渉。ハウステンボスの借入金の8割（約60億円）を福岡銀行などが債権放棄する約束を取り付けたうえ、九州電力、西部ガスなどから合計10億円の出資まで引き出しました。

これにより「新生ハウステンボス」の出資金は、H.I.S.の20億円と合わせて30億円。一方で、負債は約12億円。澤田会長は出資金の一部を負債の一括弁済に充当し、事実上の無借金経営を実現し、ハウステンボスを子会社化（出資比率約67％）しました。

この時点で、澤田さんによるハウステンボス再建の8割方が終了。あとは、経営改革をただただ推し進めるだけとなったのです。

✈ M&A後ハウステンボスを再建したH.I.S.澤田マジック

❶ 本気度を示す

周囲の猛反対を押し切って経営支援を決めた澤田さんでしたが、新生ハウステンボスの陣頭指揮を執る社長がなかなか決まりません。H.I.S.社内にも希望者はおらず、外部招へいしようにも時間がかかりすぎます。結局、澤田さんが社長に就くしかなかったそうです。住民票も佐世保市に移し、1カ月のうち、3分の2近くの時間をハウステンボスに費やすことにしたのです。これにより、従業員に澤田さんの本気度が伝わりました。

❷ 新たなビジョンを示す

ハウステンボスは、オランダの街並みを再現したテーマパークです。しかしながら、オランダそのものではないのでどうやったってオランダには敵いません。澤田さんが考え出したコンセプトは、オランダのテーマパークではなく、東洋一美しい観光ビジネス都市という視点です。花と緑と水に囲まれたクラシックな美しい街並みでありながら、最先端のスマートシティ（次世代環境都市）。近未来の都市を再現して見せたのです。

❸ おもいを語る

澤田さんは、まず開業以来18期連続赤字のなかで働くスタッフを集めてこのように語りました。

「給料も上がらずボーナスも出ないのに、なぜ、皆さんはここで働いてきたのですか。それはお客様を喜ばせたい、感動させたいといった想いがあるからではないでしょうか。皆さんにも夢があるでしょう。ぜひ聞かせてください。私はハウステンボスを東洋一美しい観光ビジネス都市にしたいという夢が描けたから、再建をお引き受けしました。皆さんの夢と私の夢を併せて、この素晴らしい可能性に満ちたハウステンボスを再生させましょう。」

新しく会社に来た社長から、こんな言葉をかけられたらうれしいですよね。澤田さんは、バラバラだったみんなのおもいのベクトルを、就任早々一つにそろえることに成功したのです。そのうえで、黒字化のための3つの基本方針を打ち出しました。